會員制的魔力!蘋果日報、亞馬遜、Costco會員經營,付費會員制怎麼做才會成事? 免運、會員專享價、獨家商品、免費串流媒體服務、尊貴身份的象徵⋯⋯哪個是說服你成為付費會員的原因? 無論是從軟體巨頭 Adobe、微軟,再到影音內容服務 Netflix、Spotify、愛奇藝⋯⋯「一次性買斷」的消費方式,在全球早已開始被「訂閱制」逐漸取代。 在台灣,Uber Eats 開始試驗性推出月付 120 元,訂單滿 199 元免運的訂閱方案,《天下》雜誌、《蘋果日報》也踏上了這條為內容付費之路,甚至連手搖杯連鎖品牌大苑子,都推出一個月付 499 元、可喝 10 杯飲料的方案。 在去年年末進行的一次關於付費會員調研顯示:約90%的消費者對付費會員持認可態度,認為付費會員制帶來了新的價值,只有9.3%的人持消極態度。 最近,全球電商會員制鼻祖亞馬遜、中國電商會員制先驅京東,以及倉儲會員超市巨頭Costco先後公佈了一系列重磅消息:亞馬遜Prime會員在推出13年後首次對外公佈會員數字,京東的Plus會員與愛奇藝的VIP年卡會員進行了權益打通;美國倉儲超市巨頭Costco正式進駐中國市場,首店將落地上海。 這一系列關於會員經濟的進展,讓我們不得不重新審視會員經濟之於零售產業的價值,鈦媒體梳理了當下掘金會員經濟最典型的三種思路,看看它們如何透過「會員服務」來綁定用戶。 貝佐斯說:「信任能最大化公司的長期自由現金流。」 Costco會員費收入為會員費收入28.5億美元,貢獻了超過70%的營業利潤。更讓眾同行羨慕的是,Costco的用戶黏性非常強,「死忠粉絲」們讓Costco會員的續卡率常年維持在約90%。 如果說傳統零售商做的都是賺差價的中盤商生意,Costco則更像是「沒有中盤商賺差價」的中介角色。 用戶免費慣了,網路服務做訂閱要有「基本邏輯」審視的3個重要數字: 1. 新會員率 :有多少會員是「這輩子第一次和你買」,可以看出市場增長幅度,如果比率一直很低,就代表行銷投入不足。 2. 續費率 :有多少會員這個月訂、下一個月又續約,可檢視自家服務到底獨特性、差異性夠不夠。 3. 召回率 :有多少會員離開後又回來,而這種人則占大多數。 付費訂閱制,應該這樣看這件事: 免費和付費的消費者之間,是有互動關係的,可以透過適當的引導,讓免費用戶往付費的方向走。 把利益點區隔清楚,針對不同的人,收不
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